川普的才能

      川普是一个非常成功的商人,也是美国历史上最富有的总统。他又说一个非常成功的节目主持人,他曾主持《飞黄腾达》(The Apprentice,又译学徒),并评借此节目让他特成为第2327个在好莱坞星光大道留名的明星。 他写了五十几本书,《做生意的艺术》是川普对其个人赚钱经历的自述,书中没有华丽的辞藻和无用的心灵鸡汤,他用精炼而又平实的语言从一个个实际的商战经验中总结出了一些心得。

他说自己只是表面疯癫,但做起事来却极其谨慎、保守。他在大西洋城的波的维克大街买了块非常好的地,在得到政府许可之前,不得不在很长的时间里支付着各种运营费用。他做任何事情都有备选方案,好给自己留有余地。该争取的权利和利益他会极力争取,哪怕是5千或一万,这对他来说是毛毛雨,但是他也会争取。他说花25分的一个电话就可以省下这五千块或一万块,为什么不去争取呢?当然做任何事情,主要靠的是货真价实的实力和智慧。

       在川普撰写的《永不放弃》一书的附录2中,谈到了他的9个谈判法则:知道你在干什么;大智若愚;比谈判对手多一点竞争优势; 相信直觉; 不要被自己的期望束缚了手脚;知道什麽时候说不; 百般耐心;为了加快谈判速度,可以装出漠不关心的样子; 记住最好的谈判能让各方受益。除了谈判法则,川普还曾列出了10条成功法则:永不放弃;富有激情;集中精力;保持活力;把自己看成一个常胜将军;坚韧不拔;享受好运;相信自己;扪心自问:我的盲区在哪裡;把注意力集中在解决之道上,而不要抱怨出现的问题。川普的这些都来源于他商场上的实战经验,我们不妨看看川普的两个案例:

      案例一:三个月搞定中央公园滑冰场

      看过《小鬼当家》的读者都知道美国纽约有一个中央公园。中央公园有一个公共滑冰场。

      从1980年开始,纽约市政府为了维修冰场,历时六年半,花费了一千三百万美元,把一个原本可以使用的冰场变成了一个混凝土池子,完全没有制冷效果。

      这个市政工程已经成为当时纽约市的耻辱。川普的大厦就在不远,每次都能看到无数的工人坐在冰场上聊天,就是不知道如何完成这个任务。

      在等待了五年以后,川普主动找到了项目负责人和当时的纽约市长Koch询问项目的进展。市长很悲观,说面临的困难很大,工人们根本不知道如何施工。

      问题有两个,第一是制冷剂泄露问题。第二是制冷管道被盗问题。事情是这样的,一家位于佛罗里达州迈阿密市的工程咨询公司,承包了纽约中央公园冰场制冷项目,使用昂贵的铜管和氟利昂进行制冷。

      问题是氟利昂是气体,而冰场需要总长六英里(合10公 里)长的管道。只要管道出现一点点的泄露,工程都会失败。而且,由于铜管可以在黑市卖到很好的价格,工程承包方被迫雇佣大量的警察和保安来保证铜管不被盗。

      川普当然没有工程背景,也不会做设计。但是他知道找位于佛罗里达的公司设计冰场制冷是个坏主意。这就好像是东北冰雕艺术节的时候聘请总部位于海南三亚的工程公司来做冰雕整体设计一样。

      他跟市政府保证,如果他承担项目,会完成这个项目,给纽约市政府洗刷耻辱。市政府正好放下这个滚烫的山芋,于是把工程转包给川普的公司。

      川普拿到合同后的第一件事就是给加拿大蒙特利尔冰球队的熟人打电话。雇佣了一个冰球队冰场维护的工程人员来纽约指导工作。这个技术人员到现场以后立即提出铜管和氟利昂是错误的,应该使用廉价的橡胶管道和盐水。

      令人惊奇的是,这样一来,材料成本猛降,本来天价的铜管和雇佣警察维护治安的成本几乎下降到零,因为窃贼对橡胶管和盐水根本没有兴趣。

      在川普接手并更换施工方案以后三个月,一个全功能的媲美职业冰球队主场的冰场就对公众开放了。更重要的是,川普仅仅花费了两百五十万美元,远远低于预算的五百万美元。

      工期更是仅仅只有三个月,其中第一个月是拆除以前建设的混凝土基座。这个公共项目为川普赢得了公众广泛的赞誉,从那时开始,就有人推动他去竞选总统。终于在三十年以后,川普已经距离共和党总统候选人提名近在咫尺了。

      案例二:买酒庄的诀窍

      川普做地产生意可谓风生水起。其中一个重要的原因是,他真的会耍流氓。举个小例子,就说说川普旗下位于弗吉尼亚州的1300英亩的川普葡萄酒庄园吧。

      收购这个庄园可以说是川普狡猾商业行为的写照。事情是这样的,这个美丽的葡萄酒庄原本属于一个弗吉尼亚的女富豪克鲁格(Kluge)。

      这座庄园在1990-2000时期中曾经花费了一到两亿美元的装修改建,内部陈设金碧辉煌。可是,由于克鲁格生意开始走下坡,被银行债务压得喘不过气。终于银行做出强行没收酒庄建筑的决定。

      注意,银行没收的仅仅是酒庄建筑,而不包括酒庄周围的大概两百英亩的土地。银行标价酒庄一千六百万美元挂牌出售。

      川普敏锐的商业嗅觉立刻就开始行动。第一步,劝说克鲁格家族把酒庄周围的200英亩土地以50万美元的价格卖给川普。买下土地之后,川普在土地上树立非常醒目的标牌“私人财产,禁止穿越”。

      这样就把葡萄酒庄用土地给包起来,想要进入酒庄,必须要从一条狭长的小路开车很久。路边就都是川普的“禁止穿越”标牌。而且川普禁止对土地进行维护,结果杂草丛生。

      很多买家看到这样的景象都望而却步,银行被整的焦头烂额。

      当银行已经被折腾得几乎要崩溃的时候,被迫和川普坐下来谈价格,最后原来标价一千六百万的酒庄被以极低的三百六十万美元买走。

      现在这座酒庄已经转手,给了川普的儿子艾瑞克川普生产专供川普集团的高档葡萄酒。川普对这个生意自然是津津乐道,每次竞选造势大会都要或多或少提到这些。

      事实上,有著多年商场实战经验的川普,在步入政坛后,也将自己一贯的谈判法则和成功法则应用在解决国际问题上。川普正是靠着他的这些法则和实际经验,让他在和各个国家的谈判中屡战屡胜。与墨西哥和加拿大的USMCA协议,与韩国的协议,与欧盟的零关税协议,北朝鲜的去核,等等等等。

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